Chiến lược lập danh sách khách hàng tiềm năng rất quan trọn trong việc xây dựng chiến lược gia tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Hãy thật cụ thể trong việc tiếp cận, lên danh sách khách hàng tiềm năng của bạn. Đây sẽ là nền tảng rất tốt trong việc phát triển doanh nghiệp lâu dài.

1. Chiến lược lập danh sách khách hàng tiềm năng là gì?

Chiến lược lập danh sách khách hàng tiềm năng là tập hợp một chuỗi những hành động để xác định được khách hàng tiềm năng của sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp. Sau khi xác định được chân dung khách hàng tiềm năng một cách rõ răng và cụ thể, việc xây dựng chiến lược marketing/ chiến lược bán hàng cũng dễ dàng hơn rất nhiều.

2. Khách hàng tiềm năng là ai?

Trong mọi lĩnh vực kinh doanh, khách hàng tiềm năng chính là giá trị cốt lõi nếu tổ chức muốn tốn tại và phát triển lâu dài. 

Ví dụ: bạn bán nước hoa và mỹ phầm thì khách hàg tiềm năng của bạn sẽ là nữ giới, dân văn phòng, người nổi tiếng có thu nhập từ 15 đến 20 triệu/ tháng.

Nếu bạn là nhà phân phối nước hoa và mỹ phẩm thì khách hàng tiềm năng của bạn là nhóm những người có nhu cầu kinh doanh nước hoa, mỹ phẩm,...

Khách hàng tiềm năng hoàn toàn khác với “data trên mạng”, “khách hàng tương tác”,...Hãy ngưng lạm dụng việc dùng data khi chưa được sự đồng ý của người đó, nếu bạn không muốn tự liệt mình vào “danh sách đen” của khách hàng.

Khách hàng tiềm năng là những khách hàng tự nguyện muốn tìm hiểu về dịch vụ/ sản phẩm của bạn, hoặc họ tự nguyện cho bạn “tiếp cận” mình. Tuy nhiên, số lượng khách hàng như vậy không nhiều, vậy, làm thế nào để có một danh sách khách hàng tiềm năng chất lượng? Hãy bắt đầu từ xây dựng chiến lược lập danh sách khách hàng tiềm năng.

3. Tầm quan trọng của chiến lược lập danh sách khách hàng tiềm năng?

Vì sao doanh nghiệp cần chú trọng vào chiến lược lập danh sách khách hàng tiềm năng?

Thứ nhất, đây là nền tảng đảm bảo lợi nhuận và doanh thu lâu dài cho doanh nghiệp.

Thứ hai, chất lượng khách hàng tốt dẫn đến việc tiết kiệm nhiều thời gian và công sức của doanh nghiệp.

Thứ ba, như tôi luôn nói, hãy kinh doanh giá trị bạn tạo ra. Việc xây dựng khách hàng tiềm năng một cách kỹ càng sẽ khiến bạn ngày càng nâng cấp giá trị cốt lõi của mình.

4. 3 bước tạo nên chiến lược lập danh sách khách hàng tiềm năng?

Chiến lược lập danh sách khách hàng tiềm năng vốn không hề phức tạp, bạn sẽ dễ dàng tạo nên một danh sách với ba bước sau đây:

Bước 1: Xác định chân dung khách hàng tiềm năng (customer avatar)

Đây là một bước quan trọng tuy nhiên thường được thực hiện qua loa. Hãy nhớ rằng, chân dung khách hàng chính là nền tảng để bạn có thể tiếp cận họ một cách hoàn hảo. Để vẽ nên chân dung khách hàng cụ thể, hãy trả lời những câu hỏi sau:

• Bạn muốn khách hàng của mình là ai?

• Thu nhập của họ cụ thể khoảng bao nhiêu?

• Tỷ lệ giới tính của khách hàng của bạn phân bổ như thế nào?

• Tình trạng hôn nhân của họ?

• Công việc của họ là gì? Tính chất những công việc đó ảnh hưởng đến cuộc sống của họ như thế nào?

• Sở thích của họ là gì? Họ có thói quen chung nào không? Ví dụ: nếu khách hàng của bạn là những người thích làm đẹp, hãy liệt kê tất cả những thói quen chăm sóc bản thân mà họ có thể có.

• Họ có con chưa?

• Họ đi xe của hãng nào?

• Sử dụng quần áo/ phụ kiện/ đồng hồ của hãng nào?

• Họ ở nhà thuê hay nhà riêng?

Hãy lên danh sách các câu hỏi về khách hàng tiềm năng của bạn một cách rõ ráng và chi tiết nhất có thể.

Bước 2: Xác định nhu cầu/nỗi đau của khách hàng

Vì sao phải nghiên cứu về nhu cầu/ nỗi đau của khách hàng? Ngoài nhu cầu, nỗi đau của khách hàng cũng là một khái niệm mà nhà kinh doanh nên lưu ý. Bạn đang cung cấp sản phẩm/ dịch vụ để giải quyết giúp khách hàng những nỗi đau của họ.

Thông thường, vấn đề của khách hàng thường xoay quanh 6 nhóm sau đây:

• Các mối quan hệ xung quanh

• Tình cảm/ tình yêu thương

• Tiền bạc, thu nhập

• Công danh và sự nghiệp

• Sự cống hiến

• Sự sống chết

Một ví dụ nhỏ: sau khi vẽ ra chân dung khách hàng tiềm năng của mình là đối tượng nhân viên văn phòng, nữ, 28 tuổi, hãy đặt ra những câu hỏi xung “mối quan hệ” của cô ấy.

Câu hỏi 1: Sản phẩm của bạn có giải quyết được những nhu cầu/ nỗi đau xung quanh “mối quan hệ” của cô ấy chưa?

Câu hỏi 2: Sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề của cô ấy ở khía cạnh nào?

Bước 3: Tạo ra các mồi câu có giá trị

Ở đây, tôi muốn nhấn mạnh việc mồi câu phải thật sự mang lại giá trị cho khách hàng và cho bạn.

Mồi câu ở đây là những phương pháp giải quyết nhu cầu/ nỗi đau cho khách hàng của bạn. Gía trị nằm ở chỗ những giải pháp ấy giải quyết được bao nhiêu phần trăm nhu cầu/ nỗi đau của họ.

Nói một cách đơn giản, bạn không thể mang một củ cà rốt đi câu cá, cũng giống như việc không thể “tấn công” khách hàng bằng những sản phẩm không liên quan tới họ.

Sau khi xác định được chính xác khách hàng tiềm năng của bạn là ai? họ cần gì?, thì việc cuối cùng chỉ là sử dụng mồi câu thật chính xác.

5. 08 chiến lược lập danh sách khách hàng tiềm năng hiệu quả.

Như tôi đã đề cập, không có chiến lược nào là chính xác 100%, mà chỉ có chiến lược phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn. Dưới đây là 60 chiến lược lập danh sách khách hàng tiềm năng mà Brag Sugars (nhà sáng lập thương hiệu Action COACH toàn cầu, đồng thời là người cố vấn, nhà truyền cảm hứng cho rất nhiều doanh nhân trên toàn cầu). Hãy chọn ra năm chiến lược phù hợp nhất đối với doanh nghiệp của bạn.

• Quảng cáo trên báo địa phương, truyền hình, tạp chí, radio, các bản tin chuyên ngành, bảng tin trường học.

• Sử dụng tờ rơi, catalog, các ấn phẩm

• Sử dụng chiến lược marketing để thu thập data khách hàng

• Tận dụng những vị trí vàng để chiếm top of mind của khách hàng về thương hiệu của bạn như: rạp chiếu phim, phương tiện giao thông, các trang web, các ứng dụng, các công cụ tìm kiếm phổ biến.

• Trở thành nhà tài trợ.

• Tham dự các sự kiện kết nối

• Tổ chức hội thảo, sự kiện, các buổi workshop có chủ đề cụ thể.

• Tham gia các sự kiện của nhà phân phối, đại lý,..

Khi bắt đầu công việc kinh doanh, giai đoạn tìm kiếm khách hàng là khó khăn nhất. Có thể bạn sở hữu một sản phẩm dịch vụ tuyệt vời, nhưng không tự nhiên mà khách hàng có thể tìm thấy bạn giữa rất nhiều những đối thủ cạnh tranh.

Chính vì vậy, bạn phải chủ động tìm kiếm và xây dựng chiến thuật lập danh sách khách hàng tiềm năng, chiến lược chăm sóc khách hàng của bạn. Trên thực tế, việc này giúp bạn tiết kiệm được rất nhiều thời gian ở giai đoạn phát triển doanh nghiệp.

Đừng ngại thử nhiều cách khác nhau cho đến khi tìm được giải pháp phù hợp nhất với doanh nghiệp của mình. Để làm tốt điều này, hãy tham khảo cách thức đo lường hiệu quả sau khi áp dụng nhiều chiến lược khác nhau.

Mỗi mô hình kinh doanh, sản phẩm/dịch vụ khác nhau cần một chiến lược riêng, đôi khi, trong quá trình lựa chọn chiến lược phù hợp, bạn phát hiện rằng mình có thể áp dụng một mô hình kinh doanh khác cho sản phẩm của mình. Trong trường hợp đó, hãy cân nhắc thật kĩ các khía cạnh như nguồn nhân lực, chi phí, thời gian để đưa ra quyết định cuối cùng.

Nếu có thắc mắc về lĩnh vực sale/ marketing, đừng ngại chia sẻ với tôi qua website: ngovancong.com

Tôi hy vọng kiến thức và kinh nghiệm của mình có thể giúp đỡ bạn, chúc bạn một ngày vui vẻ.