Chân dung khách hàng là yếu tố quyết định kết quả kinh doanh của bạn. Kể cả khi bạn áp dụng hình thức kinh doanh truyền thống hay kinh doanh online, bạn cần phải xác định rất cụ thể chân dung khách hàng của mình. Vậy, chân dung khách hàng bao gồm những yếu tố gì? Làm thế nào để xác định chân dung khách hàng một cách hiệu quả? Tham khảo bài viêt dưới đây nhé!
1. Định nghĩa về chân dung khách hàng.
Chân dung khách hàng là bảng mô tả chi tiết về thông tin của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp của bạn đang nhắm đến.
Thông thường, doanh nghiệp bắt đầu công việc của mình bằng cách xác định giá trị cốt lõi, nghiên cứu thị trường và cuối cùng là lên kế hoạch phát triển. Nghiên cứu chân dung khách hàng nằm ở bước nghiên cứu thị trường, giúp doanh nghiệp hình dung rõ ràng đối tượng khách hàng mà họ muốn nhắm đến.
Chân dung khách hàng bao gồm các yếu tố sau: nhân khẩu học, hành vi, lý do khách hàng lựa chọn sản phẩm của bạn.
Dựa trên những thông tin cụ thể về khách hàng, doanh nghiệp có thể phân nhóm và đưa ra những chiến lược khác nhau để tiếp cận và chăm sóc khách hàng.
2. Tầm quan trọng chân dung khách hàng.
Vì sao cần xác định chân dung khách hàng? Quy trình xác định chân dung khách hàng sẽ mang lại cho doanh nghiệp những lợi ích gì?
2.1. Dễ dàng nắm bắt nhu cầu của khách hàng.
Nhu cầu của từng nhóm khách hàng khác nhau và thay đổi tùy theo những yếu tố tác động, Vì vậy, doanh nghiệp thực hiện nghiên cứu khách hàng dễ dàng nắm bắt nhu cầu, thay đổi những chiến lược phù hợp.
Hãy nhớ rằng khách hàng là giá trị cốt lõi của doanh nghiệp, hiểu được khách hàng là một trong những mục đích hàng đầu của doanh nghiệp.
2.2. Sáng tạo, thay đổi sản phẩm phù hợp
Mỗi sản phẩm đều có dòng đời nhất định, chính vì vậy, việc thay đổi sản phẩm, ra mắt những sản phẩm mới tiên tiến hơn là điều mà bất kì doanh nghiệp nào cũng sẽ thực hiện.
Trên thực tế, nhu cầu của khách hàng cũng sẽ chịu tác động bởi xu hướng, chính vì vậy, việc nghiên cứu chân dung khách hàng sẽ đảm bảo cho sản phẩm của bạn giải quyết được những vấn đề của khách hàng.
2.3. Nền tảng của các chiến lược marketing hiệu quả.
Mọi marketer đều nắm được cách thức nghiên cứu chân dung khách hàng tiềm năng nhằm xây dựng chiến lược marketing một cách hiệu quả.
Nói cách khác, chân dung khách hàng là nền tảng của mọi chiến lược marketing. Khi nắm rõ những đặc điểm và nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp có thể tiết kiệm chi phí và gia tăng hiệu quả của chiến dịch.
2.4. Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi.
Tỷ lệ chuyển đổi là gì? Đây là chỉ số đánh giá hiệu quả của chiến dịch marketing, giúp doanh nghiệp cải thiện hoặc thay đổi sao cho phù hợp với khách hàng của mình. Dựa trên phễu marketing, mỗi nhóm khách hàng sẽ đưa ra quyết định/hành vi sau khi được tiếp cận, giáo dục bởi các marketer, càng nhiều người quyết định mua hàng, tỷ lệ chuyển đổi càng cao.
3. 6 cách xác định chân dung khách hàng hiệu quả.
Làm cách bào để xác định chân dung khách hàng? Những yếu tố thường được ứng dụng để xác định chân dung khách hàng?
3.1. Xác định chân dung khách hàng dựa trên nhân khẩu học.
Nhân khẩu học là gì? đây là một bảng thông tin cơ bản về khách hàng. Khách hàng của bạn thường có những điểm chung gì? Vị trí địa lý, thu nhập của họ có ảnh hưởng gì đến quyết định mua hàng của họ không? Rất rất nhiều câu hỏi mà bạn cần trả lời để xác định chân dung khách hàng của bạn.
Những số liệu về nhân khẩu học mà doanh nghiệp phải thu thập và xác định được bao gồm:
Độ tuổi
Giới tính
Tình trạng hôn nhân
Trình độ học vấn
Mức thu nhập mỗi tháng
Vị trí địa lý
Áp dụng nhân khẩu học giúp doanh nghiệp định vị và phân nhóm khách hàng của mình. Chân dung khách hàng càng rõ ràng và cụ thể, chi phí quảng cáo, chi phí tiếp cận khách hàng càng được tiết kiệm.
3.2. Xác định chân dung khách hàng dựa trên số lần/ thời điểm mua hàng.
Phân nhóm khách hàng dựa trên số lần mua hàng của họ hoặc thời điểm mua hàng (khách hàng có nhu cầu mang tính thời vụ) sẽ giúp doanh nghiệp xác định được những yếu tố về độ tưởi, sở thích, thói quen mua sắm, khả năng chi trả của khách hàng.
3.3. Xác định khách hàng dựa trên thị trường mục tiêu.
Thị trường mục tiêu là một khái niệm rộng lớn. Chính vì vậy, để xác định chân dung khách hàng dựa vào thị trường mục tiêu, bạn cần tìm hiểu các thông tin về quy mô, phạm vi, mật độ khách hàng sinh sống trên một vùng.
Ngoài ra, đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm của họ cũng là một yếu tố quan trọng cần được nghiên cứu. Một nhóm khách hàng tiềm năng của bạn có thể đến từ khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
3.4. Xác định chân dung khách hàng dựa trên vấn đề của họ.
Khách hàng luôn có những vấn đề và nỗi đau, sản phẩm/ dịch vụ của bạn chính là giải pháp giải quyết nỗi đau của họ.
Bạn có thể xây dựng chân dung khách hàng của mình dựa trên việc phân tích vấn đề và nỗi đau của họ.
3.5. Xác định chân dung khách hàng trên sở thích và hành vi.
Sở thích và hành vi cũng là một nhóm yếu tố thuộc nhân khẩu học. Đây cũng là những thông tin rất có giá trị để xác định chân dung khách hàng của bạn. Dựa trên những thông tin về sở thích và hành vi, doanh nghiệp có thể xác định thông tin về thói quen, sở thích của khách hàng.
3.6. Xác định chân dung khách hàng dựa trên tệp KH cũ.
Đừng băn khoăn mà hãy tận dụng tệp khách hàng cũ của bạn để xác định chân dung khách hàng. Nhu cầu của khách hàng thay đổi theo thời gian, hãy cập nhật những thay đổi, xu hướng mới của họ.
4. Những bước xây dựng chân dung khách hàng hiệu quả.
Sau khi nắm được 6 cách xác định chân dung khách hàng, bạn có thể bắt tay vào việc xây dựng chân dung khách hàng hiệu quả. Mỗi công ty sẽ có những quy trình khác nhau, phù hợp với nhân lực và mục tiêu của chiến lược, tuy nhiên, bạn có thể tham khảo quy trình dưới đây nếu bạn chưa từng xây dựng chân dung khách hàng hiệu quả.
4.1. Hệ thống toàn bộ thông tin khách hàng.
Mỗi nhóm khách hàng đều có những đặc điểm riêng, chính vì vậy, rắc rối đầu tiên của marketer khi bắt tay vào quá trình xác định chân dung khách hàng là phân loại, sắp xếp thông tin của khách hàng một cách hợp lý và hiệu quả, phục vụ mục đích xây dựng cái nhìn tổng quát về khách hàng của bạn.
Hiện nay, thu thập thông tin khách hàng đã dễ dàng hơn rất nhiều nhờ sự hỗ trợ của các nền tảng online. Ví dụ: Website, Facebook, Youtube,...
4.2. Phân tích dữ liệu thu thập.
Sau khi các dữ liệu của bạn đã được sắp xếp và hệ thống một cách hợp lý, bạn có thể tiến hành phân tích những dữ liệu đó. Mục đích của bước này là phân loại khách hàng của bạn, xác định những điểm chung, đặc điểm hành vi của họ nhằm đưa ra chiến lược tiếp cận phù hợp.
4.3. Cập nhật thông tin định kỳ.
Khách hàng luôn thay đổi như cầu và thông tin của họ theo thời gian, chính vì vậy, để đảm bảo chân dung khách hàng của mình luôn được thể hiện một cách chính xác nhât, hãy luôn luôn cập nhật những thay đổi về khách hàng theo thời gian.
Chân dung khách hàng là nền tảng hình thành cho mọi chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp xác định xây dựng thương hiệu và kinh doanh lâu dài. Hy vọng bài viết trên đã giúp bạn có cái nhìn cơ bản về chân dung khách hàng và những yếu tố liên quan đến khái niệm này.