Khách hàng mục tiêu là một trong những nhóm khách hàng quan trọng mà chủ doanh nghiệp cần phải lưu ý trước khi xây dựng bất kỳ chiến dịch nào (chiến dịch kinh doanh, chiến dịch marketing,..). Họ chính là nền tảng của mọi chiến dịch. Vậy, khách hàng mục tiêu có giống với khách hàng tiềm năng không? Làm thế nào để xác định và phân tích khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp? Hãy tham khảo bài viết dưới đây nhé!
1. Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là gì?
Khách hàng mục tiêu là khái niệm chỉ nhóm đối tượng trong thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp của bạn hướng tới. Nhóm đối tượng khách hàng này phải thỏa mãn hai điều kiện sau đây:
-Họ có nhu cầu đối với sản phẩm/ dịch vụ của bạn.
-Họ có khả năng bỏ tiền để chi trả cho những sản phẩm/ dịch vụ của bạn.
Vậy khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng có giống nhau không?
Để so sánh, chúng ta sẽ liệt kê những đặc điểm của hai nhóm khách hàng trên:
-Khách hàng mục tiêu: khách hàng có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm.
-Khách hàng tiềm năng: khách hàng có nhu cầu, co quan tâm đến sản phẩm nhưng chưa ra quyết định mua.
Như vậy, ta có thể thấy khách hàng tiềm năng chính là một phần nhỏ trong khách hàng mục tiêu. Bộ phận marketing sẽ dựa trên những bảng báo cáo/ phân tích để đưa ra các chiến dịch chuyển đổi/ gia tăng tỉ lệ mua hàng của từng nhóm.
2. Vì sao doanh nghiệp cần xác định khách hàng mục tiêu?
2.1. Xác định, tối ưu từng nhóm khách hàng.
Xác định cụ thể từng nhóm khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng những chiến lược phù hợp với họ. Trên khía cạnh narketing, bất cứ doanh nghiệp nào cũng mong muốn sở hữu lượng khách hàng chất lượng, có thể hợp tác lâu dài, quan tâm đến thương hiệu và sản phẩm/dịch vụ của họ. Vì vậy, quá trình tiếp cận khách hàng mục tiêu ngày càng quan trọng và được các doanh nghiệp đầu tư hơn.
Khi đã xác định chân dung khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể đưa ra những chiến dịch tập trung vào mục đích kết nối với họ. Các hoạt động và chiến dịch marketing tập trung vào nhóm khách hàng đã được phân vùng, giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí cho các hoạt động quảng bá.
2.2. Dễ dàng nắm bắt nhu cầu của khách hàng.
2.3. Đưa ra những giải pháp phù hợp.
Sau khi xác định được nhu cầu và nỗi đau của khách hàng, bạn có thể dễ dàng đưa ra các giải pháp mà khách hàng cần. Ở thời điểm này, những vấn đề của khách hàng chính là cơ hội của bạn. Hãy tận dụng điều đó để xây dựng chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp.
2.4. Cải thiện sản phẩm/ dịch vụ dành cho khách hàng.
Sau khi tìm hiểu và nắm bắt đặc điểm của khách hàng mục tiêu, bạn có thể cải thiện các sản phẩm/ dịch vụ của công ty, biến nó trở thành giải pháp tốt hơn cho khách hàng của bạn.
Sản phẩm/ dịch vụ nên được phân chia thành nhiều phân khúc để tận dụng toàn bộ nguồn khách hàng.
3. Vai trò của khách hàng mục tiêu.
Trong marketing, vai trò của khách hàng mục tiêu có thể chia thành hai nhóm đối tượng như sau
Nhóm khách hàng đưa ra quyết định mua hàng: đây là nhóm người ra quyết định mua hàng cuối cùng. Để phân tích về sự khác biệt của hai nhóm người mua hàng và người hỗ trợ, chúng ta sẽ dựa trên ví dụ case study của thương hiệu Old Spice năm 2010. Trong thời điểm đó, Old Spice quyết định thay đổi sản phẩm và cách tiếp cận đối tượng khách hàng trẻ hơn. Tuy nhiên, khi thực hiện nghiên cứu khách hàng, họ phát hiện ra một sự thật thú vị rằng có thể nam giới là đối tượng sử dụng sản phẩm của họ, nhưng phụ nữ lại là đối tượng mua hàng nhiều hơn. Vì vậy, bộ phận marketing quyết định xây dựng và thực thi nhiều chiến dịch nhắm vào nhóm khách hàng mục tiêu là phụ nữ.
Dĩ nhiên, Old Spice nhanh chóng thu được kết quả đang kinh ngạc vì chiến dịch này, sản phẩm và thương hiệu của họ nhanh chóng gây được tiếng vang trên thế giới.
Nhóm khách hàng gián tiếp ảnh hưởng đến quyết định mua hàng (người hỗ trợ): đây là nhóm người không trực tiếp ra quyết định mua hàng, tuy nhiên họ có ảnh hưởng rất lớn đến việc mua hàng.
Trên thực tế, doanh nghiệp có thể gặp rất nhiều trường hợp này. Ví dụ: đối với các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm cho khách hàng trẻ tuổi, chưa có tài chính, phụ huynh sẽ là người ra quyết định mua hàng và họ sẽ là nhóm người hỗ trợ.
Cả hai đối tượng này đều rất quan trọng, vì vậy, trong mỗi chiến dịch marketing, đây là hai đối tượng chính để truyền tải thông điệp.
4. Tiêu chí xác định khách hàng mục tiêu.
Để xác định được nhóm khách hàng mục tiêu của sản phẩm. bạn có thể dựa trên các tiêu chí sau
Đặc điểm cá nhân của khách hàng mục tiêu
Công việc/ đặc điểm công việc của khách hàng mục tiêu
Vị trí địa lý
Các hoạt động chung của khách hàng mục tiêu
5. Hành vi mua hàng của nhóm khách hàng mục tiêu.
Dựa theo những nghiên cứu gần đây có 4 nhóm hành vi chính của khách hàng mục tiêu
Trong nhóm khách hàng mục tiêu, chúng ta có thể chia thành 4 nhóm hành vi mua hàng của họ. Việc xác định rõ hành vi mua hàng của từng nhóm khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn đưa ra những chiến lược phù hợp.
5.1. Hành vi mua hàng phức tạp.
Đa số các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm xa xỉ, cao cấp sẽ thường gặp hành vi này. Đối những sản phẩm này, khách hàng thường cân nhắc nhiều, nghiên cứu và tham khảo những sản phẩm thuộc nhiều thương hiệu khác nhau cùng phân khúc để tìm ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình. Đây được gọi là hành vi mua hàng phức tạp.
5.2. Mua hàng thỏa hiệp.
Đây là một híành vi của nhóm khách hàng thích tìm hiểu và chọn lọc nhiều thông tin liên quan đến sản phẩm mà họ quan tâm. Tuy nhiên, cuối cùng họ thường ra quyết định mua mặt hàng có giá cả phải chăng, hoặc có những yếu tố thuận tiện khi họ mua sắm (ví dụ: miễn phí vận chuyện, có chương trình khuyến mãi kèm theo,...)
5.3. Mua hàng theo thói quen.
Đối với hành vi mua này, khách hàng thường không mất quá nhiều thời gian và công sức để ra quyết định. Quyết định mua theo thói quen diễn ra với các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, thiết yếu, sự khác biệt giữa các thương hiệu không đáng kể. Hãy tưởng tượng đi mua hàng tạp hóa: bạn đi đến cửa hàng và mua loại bánh mì ưa thích của bạn. Bạn đang thể hiện một khuôn mẫu theo thói quen chứ không phải là sự trung thành với thương hiệu.
5.4. Mua hàng nhằm tìm kiếm sự đa dạng.
Ở hành vi này, khách hàng mua hàng mua một sản phẩm khác không phải là vì họ không hài lòng với sản phẩm cũ mà vì họ muốn tìm kiếm sự đa dạng. Giống như bạn mua một món skincare mới mỗi tháng mặc dù trước đã mua rất nhiều món khác nhau.
Trên đây là một số kiến thức về khách hàng mục tiêu. Mỗi doanh nghiệp đều có chiến lược khác nhau để tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình, hãy tham khảo và lựa chọn những chiến lược phù hợp với sản phẩm của bạn.
Đừng quên rằng khách hàng là giá trị cốt lõi cuối cùng, hãy đặt mình vào vị thế của họ đễ đưa ra giải pháp.