Khách hàng tiềm năng là cốt lõi của mọi doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài cần nắm bắt được nhu cầu của khách hàng để cải thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm của mình, nhằm đảm bảo cho mục tiêu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Vậy, có bao nhiêu nhóm khách hàng, đặc điểm của nhóm khách hàng tiềm năng là gì? Tìm kiếm và chuyển đổi khách hàng tiềm năng từ đâu? Hãy tham khảo bài viết dưới đây nhé.
1. Khách hàng tiềm năng là ai?
Khách hàng tiềm năng - Potential Customers là nhóm đối tượng khách hàng chưa từng mua hay sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Tuy nhiên, bằng một cách nào đó nhóm đối tượng này đã tìm hiểu thông tin về thương hiệu của bạn. Họ có mong muốn hoặc nhu cầu sở hữu sản phẩm trong thời điểm hiện tại hoặc tương lai.
Có thể nói, nhóm khách hàng tiềm năng là đối tượng có phạm vi rất lớn, nhất là tring thời điểm “thế giới phẳng” như hiện nay. Việc tiếp cận khách hàng tiềm năng ngày càng đơn giản, song song đó, tỷ lệ cạnh tranh cũng ngày càng gay gắt hơn.
Đặc điểm khác biệt lớn nhất của nhóm khách hàng tiềm năng so với những khách hàng khác là họ chưa có động lực để chuyển đổi hành vi của mình từ “tìm hiểu” sang “mua hàng”. Họ cần thời gian để tham khảo và chọn lọc giữa nhiều sản phẩm đến từ các thương hiệu khác nhau.
Tuy nhiên, không phải tất cả những người quan tâm đến sản phẩm của bạn đều là khách hàng tiềm năng. Chúng ta có thể phân loại từng nhóm khách hàng chưa mua hàng dựa theo phễu marketing như sau:
Khách hàng chưa biết đến sản phẩm và dịch vụ hay thương hiệu của bạn.
Khách hàng có nhu cầu, đang tìm hiểu về thông tin sản phẩm.
Khách hàng đang trong giai đoạn so sánh, lựa chọn giữa những sản phẩm và dịch vụ có thể giải quyết vấn đề của họ.
Khách hàng của đối thủ cạnh tranh của bạn, họ đã có trải nghiệm về các sản phẩm của đối thủ.
Như vậy, một doanh nghiệp sẽ có 4 nhóm khách hàng tiềm năng với đặc điểm và hành vi khác nhau. Vì vậy, chúng ta cần có chiến lược phù hợp cho mỗi đối tượng.
Ví dụ: bạn kinh doanh sản phẩm dịch vụ marketing cho khách hàng, bạn hoàn toàn có thể áp dụng cách chạy quảng cáo bám đuổi trên data khách hàng đang sử dụng dịch vụ của đối thủ. Tuy nhiên, làm thế nào để bạn không “cạnh tranh xấu” với đối thủ và thể hiện được sản phẩm của mình? Nếu bạn tốn chi phí cho nhóm đối tượng này nhưng không thể thay đổi hành vi của họ thì bạn có đang “vung tiền qua cửa sổ” không? Hãy cân nhắc để lựa chọn giải pháp thích hợp nhất cho doanh nghiệp của mình.
2. Sự khác nhau giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu?
Để xác định những điểm giống và khác nhau giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu, chúng ta hãy tìm hiểu về định nghĩa của khách hàng mục tiêu.
Khách hàng mục tiêu hay còn gọi là Target Customer, họ là đối tượng khách hàng cụ thể được xác định ngay từ khi doanh nghiệp hình thành sản phẩm và dịch vụ.
Nhóm khách hàng mục tiêu bao gồm những người có cùng các đặc điểm thói quen, sở thích, công việc và nhân khẩu học.Tùy vào từng giai đoạn nhất định mà doanh nghiệp có những nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau.Tương tự như khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu sẽ có nhu cầu sử dụng sản phẩm và có khả năng chi trả cho sản phẩm của bạn.
3. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng ở đâu?
Đây là câu hỏi đầu tiên mà mọi doanh nghiệp phải trả lời khi bước vào kinh doanh. Có rất nhiều cách và nguồn khách hàng tiềm năng dành cho bạn, tuy nhiên, bạn cần phải tận dụng và khai thác các nguồn khách hàng này một cách hiệu quả vì tình trạng cạnh tranh gay gắt hiện nay.
Dưới đây là một số cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng dành cho người mới bắt đầu. Mỗi phương pháp sẽ có những ứu/ nhược điểm khác nhau, hãy lựa chọn phương pháp phù hợp với doanh ngiệp của bạn nhất.
3.1. Khách hàng từ mạng xã hội.
Không thể phủ nhận những lợi ích vượt trội của các mạng xã hội ngày nay. Một trong những lợi ích đó là hỗ trợ doanh nghiệp phân loại được những khách hàng có quan tâm đến thương hiệu của bạn. Tại Việt Nam, doanh nghiệp thường khai thác các mạng xã hội như Facebook và Zalo để tiếp cận và chăm sóc khách hàng.
Mạng xã hội sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về những sở thích hoặc thị hiếu của khách hàng trong nhiều trường hợp, cho bạn cơ hội đặt câu hỏi họ và nhận được câu trả lời thực tế, toàn diện để hiểu rõ và nắm bắt nhu cầu của họ. Các kênh mạng xã hội này cũng là một cách tuyệt vời để nâng cao chất lượng dữ liệu của bạn và tìm kiếm được khách hàng tiềm năng cho bạn và doanh nghiệp.
Tuy nhiên, cũng có một số ít khách hàng tiềm năng là ảo nên doanh nghiệp cần chọn lọc để tận dụng được tối đa hiệu quả của kênh truyền thông này.
3.2. Nguồn khách hàng hiện tại của doanh nghiệp.
Điều này có vẻ hiển nhiên, nhưng lần cuối cùng bạn nói chuyện với khách hàng của bạn là khi nào? Khách hàng cũ và khách hàng hiện tại là một nguồn tài nguyên hoàn hảo vì họ đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và việc tiếp cận đối tượng này khá dễ dàng. Tận dụng nguồn khách hàng thân thiết chính là cách thức khôn ngoan để bạn sở hữu lượng lớn khách hàng tiềm năng.
Vì việc tiếp cận nguồn khách hàng đó sẽ không chỉ cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về quá trình ra quyết định của họ mà còn là cơ hội tuyệt vời để thu thập nội dung cho một chiến lược bán hàng trong tương lai. Ngoài cung cấp thông tin cho doanh nghiệp, khách hàng hiện tại có thể giới thiệu sản phẩm của bạn đến với mọi người xung quanh.
3.3. Google là nơi tuyệt vời để tìm kiếm.
Bạn có đang tận dụng lượng thông tin phong phú sẵn có trên mạng để thu thập thêm thông tin về khách hàng và người mua hàng tiềm năng không? Nếu không, bạn nên thử. Nhưng tìm kiếm nhóm khách hàng tiềm năng rất khác so với tìm kiếm sản phẩm. Để đảm bảo bạn nhận được kết quả tốt hơn, bộ phận kinh doanh có thể kết hợp kèm với các công cụ quét khách hàng tiềm năng miễn phí như SEO, Google Alert. Điều này sẽ giúp bộ phận kinh doanh khoanh vùng chính xác hơn các đối tượng phù hợp với các chiến lược kinh doanh.
Sử dụng các thuật ngữ như diễn đàn hoặc cộng đồng cũng sẽ giúp đảm bảo bạn tìm thấy các trang web nơi khách hàng tiềm năng của bạn chia sẻ và trò chuyện.
3.4. Tìm kiếm thông qua các sự kiện.
Các hội chợ, sự kiện, triển lãm hoặc workshop cũng là nơi khai thác, tìm kiếm tối ưu khách hàng tiềm năng nhất. Vì khi khách hàng có nhu cầu, họ mới tìm đến và tham khảo thông tin sản phẩm được giới thiệu ở đây. Vì vậy, doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận đối tượng mua hàng tiềm năng hơn so với các kênh tìm kiếm khác.
Khi bạn có thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng, bạn sẽ biết rõ được cảm xúc, tâm tư nguyện vọng, thái độ của họ…để có những biện pháp chiến lược kinh doanh phù hợp để thu hút được nhiều khách hàng mới cho doanh nghiệp.
3.5. Tìm kiếm qua đối thủ cạnh tranh và ngành của bạn.
Một cách để có được những hiểu biết sâu sắc về người mua của bạn là nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn. Hãy xem xét các nghiên cứu điển hình của họ để hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng của mình, cũng như lý do tại sao họ đã chọn đối thủ cạnh tranh của bạn trong quá khứ.
Ngoài việc theo dõi đối thủ cạnh tranh, bạn cũng hãy theo dõi blog và báo cáo của các nhà phân tích ngành. Từ đó tự khởi tạo cho bạn những điểm mạnh để hoàn thiện chiến dịch kinh doanh phù hợp và đảm bảo rằng mọi khách hàng tiềm năng đều có cơ hội tìm thấy thông tin sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Ngoài những cách trên, doanh nghiệp có rất nhiều nguồn để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Mong rằng qua những nguồn trên, bạn và doanh nghiệp có những định hướng, chiến lược để truy vấn và tiếp cận khách hàng hiệu quả. Đồng thời cung cấp cho bạn những cách chăm sóc khách hàng khôn khéo sau đây để thu hút và giữ chân khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.