Tâm lý khách hàng là một từ khóa được tìm kiếm và phân tích rất nhiều trong thời gian gần đây vì một lý do căn bản: doanh nghiệp dần tập trung hơn vào khách hàng mục tiêu của mình và việc phân tích tâm lý khách hàng, tâm lí mua hàng dần trở thành mối quan tâm hàng đầu của mỗi doanh nghiệp.Enter your text here...
1. Vì sao cần quan tâm đến tâm lý khách hàng?
Tâm lý khách hàng là một ngành khoa học nghiên cứu tất cả về người tiêu dùng như suy nghĩ, cảm xúc, hành động, phản ứng. Có thể nói đây là một ngành hỗ trợ rất nhiều cho người bán hàng, người tiếp thị sản phẩm.
Nghiên cứu tâm lý khách hàng là một chuỗi những hoạt động nhằm nghiên cứu diễn biến tâm lý của một cá nhân hay một nhóm người từ lúc chưa biết gì về thông tin sản phẩm, cho đến lúc lựa chọn sử dụng sản phẩm, tin tưởng và tái sử dụng nhiều lần tiếp theo.
2. Các yếu tố ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng?
Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến tâm lý của khách hàng, tuy nhiên các yêu tố này đều thuộc hai nhóm là yếu tố ảnh hưởng từ bên ngoài và yếu tố bên trong khách hàng.
2.1. Yếu tố ảnh hưởng từ bên ngoài.
Xu hướng sản phẩm: Với sự bùng nổ của xu hướng trong thời điểm hiện nay, khách hàng dễ dàng có nhiều sự lựa chọn hơn và doanh nghiệp nào ra mắt sản phẩm phù hợp xu hướng hơn sẽ dễ dàng chiếm ưu thế. Việc nắm rõ tâm lý khách hàng, từ đó hình dung được nhu cầu khách hàng mục tiêu là bước cơ bản nhất để đưa sản phẩm của bạn đến gần với khách hàng hơn.
Cạnh tranh giá bán: Gía luôn là yếu tố quan trọng tác động đến viếc khách hàng mục tiêu của bạn có ra quyết định mua hàng hay không.
Chiến lược marketing phù hợp: Đây là cách để đưa sản phẩm của bạn đến với khách hàng gần hơn, tạo hành vi mua hàng lần đầu và tạo thói quen mua hàng nhiều lần cho khách hàng của bạn.
2.2. Yếu tố bên trong khách hàng.
Nhân khẩu học: Đóng vai trò rất quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến tâm lý khách hàng.
Tham khảo thêm về ứng dụng nhân khẩu học trong marketing tại đây (link)
Kinh tế: mức thu nhập ảnh hưởng rất nhiều đến tâm lý khách hàng, thời gian mua hàng. Đây cũng là một yếu tố quan trọng hình thành nên các phân khúc khác nhau của cùng một dòng sản phẩm.
Văn hóa chính trị: Sự khác biệt về văn hóa, chính trị cũng sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến doanh số của một mặt hàng. Chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy điều đó ở bài học của các thương hiệu thức ăn nhanh lớn trên thế giới nhưng lại gần như không đạt được doanh số kì vọng tại Việt Nam vì thói quen sử dụng thức hàng quán vỉa hè của người dân Việt Nam. Vì vậy, hãy nghiên cứu thật kỹ về sự khác biệt văn hóa trước khi đưa ra chiến lược bán hàng.
3. Các trạng thái tâm lý khách hàng thường gặp nhất.
3.1. Khách hàng chưa xác định mục đích khi tìm đến sản phẩm/dịch vụ
Đây là tâm lý khách hàng phổ biến nhất, và cũng là lý do khiến nhiều saler từ bỏ khách hàng của mình. Tuy nhiên, bạn nên chấp nhận sự thật rằng phần lớn khách hàng sẽ không biết nhu cầu của mình là gì và dễ dàng từ chối bạn với lý do: chưa có nhu cầu với sản phẩm.
3.2. Khách hàng thích trì hoãn.
Nhóm khách hàng thích trì hoãn là nhóm khách hàng rất khó để ra quyết định mua cho dù họ đã xác định nhu cầu của bản thân và sản phẩm phù hợp. Trong tâm lý học nói chung, tâm lý trì hoãn luôn tồn tại, không chỉ riêng ở mảng tâm lý mua hàng.
3.3. Khách hàng thích chương trình ưu đãi kèm theo.
Đây là nhóm khách hàng chiếm số lượng lớn, đặc biệt là trong thời gian gần đây. Do sự cạnh tranh cao ở tất cả các ngành nghề, hiện nay các doanh nghiệp thường sử dụng ưu đãi kèm theo để kích thích hành vi mua hàng ở khách hàng. Tuy nhiên, việc lạm dụng phương pháp bán hàng này có thể gây ra một hiện tượng tâm lý chờ đợi ưu đãi mới mua hàng ở khách hàng.
3.4. Khách hàng thích chi tiết.
Đây là nhóm khách hàng cần được tư vấn cụ thể về sản phẩm, chế độ bảo hành, chế độ chăm sóc thành viên của bạn dành cho họ. Đối với đối tượng khách hàng này, hãy kiên nhẫn cung cấp tất cả những tiện ích mà bạn có thể mang lại cho họ.
3.5. Khách hàng quan tâm đến chế độ chăm sóc dành cho thành viên.
Nhóm khách hàng này sẽ hơi giống với nhóm khách hàng thích nhận ưu đãi, tuy nhiên, nhóm này thích nhận sự chăm sóc của công ty bạn hơn. Đặc điểm của tâm lý khách hàng này là thích những ưu đãi lâu dài, có tính trung thành cao. Đối với nhóm khách hàng này, hãy cho họ nhận được những giá trị như: thông tin về những chế độ của các thành viên VIP, một số người nổi tiếng đã sử dụng dịch vụ của bạn...v...v
Bạn có thể áp dụng từng cách bán hàng phù hợp cho từng đối tượng, tuy nhiên, có một công thức đơn gian hơn nhiều để chinh phục khách hàng của bạn. Đó là cách khơi dậy nỗi sợ của họ và thúc đẩy hành vi mua hàng thành công.
Vậy công thức đó là gì?
4. Công thức tạo nên nỗi sợ thúc đẩy khách hàng mua hàng thành công.
Áp dụng những kết quả nghiên cứu tâm lý khách hàng từ nhiều năm, các nhà tâm lý học đúc kết được rằng không có động cơ kích thích mua hàng nào tốt hơn là một nỗi sợ. Bằng cách tạo nên nỗi sợ cụ thể, việc bán hàng và chăm sóc khách hàng của bạn sẽ đơn giản hơn rất nhiều. Hãy tham khảo ngay bốn bước tạo nên nỗi sợ tột cùng cho khách hàng của bạn nhé
Bước 1: Gieo nỗi sợ hãi tột cùng nơi con người
Đây là bước xây dựng nền tẳng, tuy đơn giản nhưng cần sự khéo léo của bạn, vì về cơ bản, con người sẽ không bao giờ thấy sợ hãi khi họ chưa nhìn nhận được hậu quả. Tuy nhiên, việc thể hiện cho khách hàng của bạn thấy hậu quả sẽ có thể tạo phản ứng ngược nếu bạn xử lý không khéo léo.
Ở đây, tôi xin phép lấy ví dụ về một sản phẩm giữ an toàn dành cho trẻ em. Để phụ huynh đánh thức nỗi sợ của phụ huynh, tôi giới thiệu cho họ những nguy hiểm bắt nguồn từ những bất cẩn nhỏ nhất như: cháy nổ do cầu chì, nguy hiểm đến từ ban công, v...v
Bước 2: Đem đến gợi ý giải quyết nỗi sợ
Sau khi trình bày về những nguy cơ có thể ảnh hưởng đến bé trong chính ngôi nhà mình, hãy giới thiệu cho phụ huynh cách để giải quyết những nối sợ đó. Bạn có thể xem đây là một cách để “giáo dục khách hàng” của mình. Nếu bạn là người kinh doanh online, những bài viết như “làm thế nào để giữ an toàn cho trẻ”, “Cách phòng cháy chữa cháy tại nhà”trên website của bạn sẽ gây hiệu ứng tâm lý rất tốt trong trường hợp này.
Bước 3: Chứng minh cho khách hàng thấy sản phẩm của bạn phù hợp
Sau khi khách hàng được đánh thức nỗi sợ, được giáo dục về cách giải quyết nỗi sợ đó, thì chính là thời điểm để bạn chứng mình rằng sản phẩm của bạn sẽ giải quyết được vấn đề của khách hàng. Nếu làm đúng thứ tự, bạn sẽ có được một khách hàng trung thành, bởi vì họ đã được giáo dục và chăm sóc ngay từ đầu.
Bước 4: Những yếu tố còn lại
Cuối cùng, hãy hoàn thiện quá trình bán hàng hoàn hảo bằng cách đưa ra những lời kêu gọi hành đông (call to action) thật rõ rằng, hướng dẫn mua hàng chi tiết, chế độ bảo hành, chính sách thành viên và những ưu đãi mà khách hàng có thể nhận được khi sử dụng dịch vụ của bạn. Đảm bảo rằng khách hàng của bạn sẽ dễ dàng mua hàng nhất có thể.
Trên đây là công thức tạo nên nỗi sợ dựa trên tâm lý khách hàng, hãy áp dụng nó thật đúng cách vào công việc bán hàng và marketing của bạn nhé.
Theo dõi tôi tại website: ngovancong.com
để đón đọc những bài viết hoặc video hướng dẫn chi tiết về áp dụng lý thuyết tâm lý khách hàng vào mô hình kinh doanh của bạn.