Phễu marketing là gì? Kiến thức này giúp ích gì cho doanh nghiệp trong việc phát triển doanh thu? Chắc hẳn rất nhiều người đã từng nghe qua khái niệm phễu marketing, vậy cách ứng dụng phễu marketing một cách hiệu quả là gì? Hãy cũng theo dõi bài viết dưới đây nhé.
1. Phễu marketing là gì?
Hãy bắt đầu với định nghĩa đơn giản nhất của phều marketing. Về cơ bản, phễu marketing là một hệ thống được thiết kế để thu hút, tiếp cận và chuyển đổi khách hàng qua từng giai đoạn.
Trên thực tế, rõ ràng chỉ một số ít người bán hàng có thể bán được sản phẩm ngay từ lần đầu tiên họ chào mời khách hàng. Rõ ràng, mọi khách hàng đều cần một quá trình tìm hiểu, tham khảo và lựa chọn sản phẩm phù hợp với bản thân.
Việc ứng dụng phễu marketing vào công việc kinh doanh sẽ giúp bạn tối ưu được số lượng và chất lượng khách hàng.
Một phễu marketing sẽ bao gồm 4 giai đoạn cơ bản, thể hiện hiện số lượng khách hàng ở 4 trạng thái nhận thức khác nhau về sản phẩm. 4 giai đoạn đó cụ thể là: nhận thức, quan tâm, cân nhắc, chuyển đổi.
Ở mỗi giai đoạn, lượng khách hàng sẽ ít dần đi, đơn giản vì bạn đang chọn lọc họ dựa trên mức độ quan tâm và khả năng mua hàng của họ. Vì vậy, phễu marketing luôn tồn tại dưới dạng nhỏ dần về phía đáy.
Ví dụ: bạn là người kinh doanh quán ăn và bạn đang thực hiện chiến dịch quảng bá trên Internet:
100 khách hàng nhìn thấy quảng cáo về sản phẩm của bạn
40 khách hàng quyết định mở quảng cáo để tìm hiểu thêm. Tại đây, họ thấy khuyến mãi giảm 30% trên Fanpage của bạn và họ sẽ phải nhập thông tin cá nhân để đăng kí nhận khuyến mãi và mua hàng.
20 khách hàng quyết định nhận khuyến mãi này
10 khách hàng quyết định mua và sử dụng khuyến mãi của bạn.
Bạn thấy đó, luôn có một tỷ lệ khách hàng rớt khỏi phễu tại mỗi giai đoạn, điều đó tạo nên hình phễu mà chúng ta thường được học.
2. Các giai đoạn của phễu marketing.
2.1. Giai đoạn nhận thức (Awareness).
Đây là giai đoạn đầu tiên của phễu marketing, đầu phễu có độ lớn lớn nhất bởi vì đây là nơi những khách hàng đang có những nhu cầu nhất định. Các khách hàng này bắt đầu có nhận biết về sản phẩm/ dịch vụ hay thương hiệu của bạn. Tuy nhiên, những gì họ biết chỉ mới là các thông tin chung chung, bạn có thể tiếp cận nguồn khách hàng này bằng nhiều cách như:
Bài viết của bạn trên mạng xã hội.
Bài quảng cáo của bạn trên Facebook tiếp cận họ.
Bạn tổ chức workshop và họ quan tâm đến vấn đề đó.
Họ tìm kiếm gì đó trên google và thấy website của bạn.
Họ xem video trên Youtube của bạn.
Mặc dù nguồn khách hàng này rất lớn, tuy nhiên, tỉ lệ trở thành khách hàng của bạn lại rất thấp. Tuy nhiên, bạn hoàn toàn có thể “nuôi” nguồn khách hàng này và dần trở thành “top-of-mind” trong họ.
Qúa trình này rất đơn giản, bạn chỉ cần nói (hoặc viết) liên tục về vấn đề của họ, đưa ra giải pháp dành cho vấn đề đó, lợi ích khi vấn đề được giải quyết và cuối cùng, kết nối giải pháp với thương hiệu của bạn.
2.2. Giai đoạn quan tâm (Interest).
Đây là giai đoạn khách hàng bắt đầu quan tâm và chủ động tìm kiếm các thông tin về sản phẩm của bạn. Khách hàng bắt đầu có hành vi chủ động hơn như
Tìm kiếm thông tin về sản phẩm/ thương hiệu trên công cụ tìm kiếm
Theo dõi các nhân vật có am hiểu trong lĩnh vực đó, theo dõi cấc cộng đồng có cùng mối quan tâm.
Lúc này, doanh nghiệp cần làm gì để follow khách hàng của mình?
Thăng hạng cho các từ khóa liên quan đến vấn đề của khách hàng: bất kì khách hàng nào cũng có một mối quan tâm: vấn đề của họ có được giả quyết hay không? Vì vậy, bạn càng thể hiện rõ giải pháp mà bạn cung cấp, khách hàng càng dễ dàng ra quyết định hơn.
Tiếp tục chia sẻ về các vấn đề khách hàng quan tâm, trở thành chuyên gia mà họ muốn follow và học nhiều hơn: lúc này, khách hàng có thể thích những kiến thức và nội dung mà bạn chia sẻ, tuy nhiên, họ chưa ra quyết định mua hàng của bạn. Lưu ý rằng hãy luôn để CTA ở mọi nội dung mà bạn chia sẻ, tạo điểm chạm để khách hàng dễ dàng follow bạn hơn.
Mục tiêu chính của bạn trong giai đoạn này là nhẹ nhàng chuyển khách hàng sang giai đoạn sâu hơn của phễu bằng cách cho thấy sản phẩm của mình có thể giải quyết vấn đề của khách hàng.
2.3. Giai đoạn cân nhắc (Consideration)
Đây là giai đoạn thứ 3 trong số 4 mức độ của phễu marketing. Ở mức độ này, khách hàng của bạn đã nhận biết được vấn đề và giải pháp, họ cũng biết về sản phẩm/ dịch vụ/ thương hiệu của bạn. Thậm chí với một số trường hợp. khách hàng dành cho thương hiệu của bạn một sự tin tưởng nhất định. Vậy bạn cần làm gì để chuyển đổi hành vi của khách hàng ở giai đoạn này?
Hãy cho khách hàng hiểu vì sao họ nên lựa chọn bạn. Bên trong mỗi sản phẩm đều tồn tại giá trị cốt lõi, hãy thể hiện giá trị này với khách hàng của bạn.
Chi phối SERPs với các từ khóa có “tốt nhất” “hàng đầu” và “so với”
Bạn nên thử thăng hạng cho các từ khóa với phần mở rộng như bên trên.
Xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng tối ưu
Hiện nay, rất nhiều công cụ có thể giúp bạn chăm sóc khách hàng tự động. Công việc của bạn lúc này chỉ là setup chuỗi chăm sóc khách hàng hợp lý (tránh spam). Ở giai đoạn cân nhắc, bạn nên xoay quanh nội dung về những điểm khác biệt của sản phẩm, vì sao khách hàng nên chọn bạn?
Để bạn có thể dễ dàng hình dung hơn, hãy đọc ví dụ sau đây
Bạn sử dụng Email marketing để chăm sóc khách hàng của mình trong giai đoạn cân nhắc, bạn có thể thử những ý tưởng sau đây:
-Giới thiệu những tính năng mới cập nhật của sản phẩm
-Công bố thông tin gì đó về sản phẩm
-Thể hiện giá trị của sản phẩm
-Thông điệp, giá trị, câu chuyện gắn liền với sản phẩm đó.
-Email Q&A giải đáp thắc mắc của khách hàng.
2.4. Giai đoạn chuyển đổi (Conversion).
Giai đoạn cuối cùng của phễu marketing, khách hàng đã có sự quyết định về việc mua sản phẩm. Ở giai đoạn này, công việc của bạn chỉ là đảm bảo cho việc mua đằng và thanh toán đơn giản nhất có thể.
Push khách hàng của bạn bằng những thông báo về số lượng sản phẩm
Bảo đảm quá trình đặt hàng, thanh toán đơn giản. Nếu bạn chưa có hình thức thanh toán bằng thẻ hay liên kết với tài khoản khách hàng, hãy thiết lập ngay.
Tặng kèm khuyến mãi
Ứng dụng up-sale, cross-sale, down-sale tuywf vào từng trường hợp.
3. Cách "chống dột" cho phễu marketing.
Hay nói cách khác là làm thế nào để chuyển đổi tối đa lượng khách hàng qua mối giai đoạn? Đồng ý rằng phễu marketing sẽ nhỏ dần qua từng giai đoạn, thế nhưng làm thế nào để đảm bảo rằng phễu marketing của bạn đang hoạt động hiệu quả và không bị “dột” quá nhiều khách hàng?
Hãy luôn đo lường ở từng gia đoạn của phễu.
Nhận thức: Số visitor đến website
Quan tâm: Số người đăng ký email
Cân nhắc: Tỷ lệ CTR của chuỗi email
Chuyển đổi: Số người mua sản phẩm
Hãy nhớ rằng việc đo lường rất cần thiết trong mọi công việc, cần được thực hiện định kì theo từng tháng đễ bạn có thể xác định được vấn đề và đưa ra những thay đổi phù hợp.
Một số giải pháp “chống dột” cho phễu marketing của bạn:
3.1. Retargeting.
Retargeting là hình thức quảng cáo trực tuyến cho phép bạn nhắm mục tiêu vào những visitor đã rời website/ fanpage. Bạn hoàn toàn có thể gợi ý cho khách hàng về những sản phẩm khác (nhưng vẫn giải quyết vấn đề của họ) và nhắc nhở họ về sự tồn tại của thương hiệu.
3.2. Live chat
Sử dụng livechat để hỗ trợ khách hàng ngay khi họ có thắc mắc về sản phẩm/ dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Sự thuận tiện khi mua sắm cũng giúp bạn thuyết phục khách hàng rất nhiều.
Tóm lại
Nếu bạn hoàn toàn chưa có kinh nghiệm về việc xây dựng phễu marketing cho mình, hãy bắt đầu với những mô hình phễu đơn giản nhất, sau đó chỉnh sửa dần để tìm ra mô hình phễu phù hợp nhất.
Có rất nhiều loại phễu marketing tùy vào mục đích của bạn như: chuyển đổi khách hàng trung thành, tiếp cận khách hàng,.....