Up-selling là một kỹ thuật bán hàng cơ bản mà hầu hết mọi người từng nghe qua, đặc biệt là những ai đang làm kinh doanh. Đây được xem là một kĩ thuật tư vấn vừa gia tăng doanh thu hiệu quả, vừa thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng. Vậy, up-selling là gì? Làm thế nào để áp dụng kĩ thuật này hiệu quả? Hãy tham khảo bài viết dưới đây nhé.
1. Up-selling là gì?
Up-selling hay còn được gọi là bán hàng gia tăng, là hình thức thuyết phục khách hàng chi tiêu nhiều hơn dự tính ban đầu của họ.
Thông thường, các tư vấn viên sẽ đưa ra cho khách hàng nhiều sự lựa chọn để giải quyết vấn đề của họ, trong đó, các sản phẩm sẽ có nhiều mức giá khác nhau. Người bán sẽ ưu tiên thuyết phục người mua sử dụng sản phẩm cao cấp hơn. Đây được gọi là Up-selling.
2. Các ví dụ thực tiễn của up-selling trong kinh doanh.
Trên thế giới, rất nhiều thương hiệu đã ứng dụng phương pháp bán hàng Up-selling rất thành công. Bán hàng gia tăng không chỉ áp dụng ở khâu tư vấn trực tiếp, nhiều doanh nghiệp còn áp dụng phương pháp này ở giai đoạn thiết kế sản phẩm.
Ví dụ: phân tích từ cách bán hàng của hãng bia Budweiser, chúng ta có thể thấy họ sản xuất và phân phối hai nhóm sản phâm chính là lốc bia 12 lon với giá $17 và lốc bia 18 lon có giá $18. Ở trường hợp này, khách hàng sẽ lựa chọn bỏ thêm $1 để có thêm 6 lon bia. Nếu phân tích case study này trên góc độ kinh doanh, ta có thể thấy lốc via 12 lon giống như “chim mồi”, đóng vai trò kích thích khách hàng chi tiêu nhiều hơn.
Một ví dụ khác đến từ ông lớn của ngành công nghệ, Apple. Chắc hẳn người dùng đã quen thuộc với những sản phẩm chỉ khác dung lượng đến từ “nhà Táo”. Trên thực tế, đây là một chiến lược up-selling thông mình của họ. Với những khách hàng có nhu cầu sử dụng tính năng quay phim 4K và chụp ảnh với độ phân giả cao, chỉ có những thiết bị có bộ nhớ từ 64GB trở lên mới có thể thực hiện được. Tuy nhiên, hiện nay iphone bản 64GB không còn được sản xuất nữa, mà thay vào đó là bản 128GB. Khách hàng sẽ phải chọn bản 128GB, với mức giá cao hơn bản 32GB là $100.
=>Có rất nhiều chiến thuật ứng dụng up-selling mang lại doanh thu vượt bậc, điều này cần một quá trình nghiên cứu khách hàng một cách bài bản để đưa ra những chiến lược phù hợp.
3. Up-selling và cross-selling khác nhau như thế nào?
Trên thực tế, khá nhiều người nhẫm lẫn giữa hai khái niệm up-selling và cross selling, hoặc xem hai khái niệm này là một.
Nếu xét về mục đích, hai kĩ thuật bán hàng này giống nhau vì đều là phương pháp hỗ trợ khách hàng mua nhiều hơn ban đầu, giúp khách hàng tăng trải nghiệm sản phẩm/ dịch vụ của bạn.
Tuy nhiên, về cách thức hiện, up-selling và cross selling hoàn toàn khác nhau.
Up-selling (bán hàng gia tăng): tư vấn và đưa ra những sản phẩm cao cấp hơn, có tính năng vượt trội hơn cho khách hàng.
Cross selling (bán chéo): tư vấn và đưa ra những sản phẩm có tính bổ trợ với sản phẩm mà khách hàng đang tìm kiếm.
4. Những lợi ích của up-selling trong kinh doanh.
Ngoài mang lại sự gia tăng doanh thu, ứng dụng up-selling mang lại nhiều lợi ích khác cho doanh nghiệp. Nếu xét về khía cạnh marketing, ứng dụng up-selling giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng của mình tốt hơn.
4.1. Gia tăng lợi nhuận bằng phương pháp up-selling.
Up-selling giúp doanh nghiệp khai thác tệp khách hàng cũ, tiết kiệm chi phí maketing, gia tăng lợi nhuận. Trong bài toán kinh doanh, số lần khách hàng quay lại mua hàng đóng vai trò rất quan trọng, nếu bạn ứng dụng up-selling hiệu quả, khách hàng của bạn sẽ dễ dàng chi tiền trải nghiệm sản phẩm/ dịch vụ của bạn và quay lại lần sau.
4.2. Gia tăng trải nghiệm mua hàng bằng up-selling.
Khách hàng quan tâm đến những giải pháp giải quyết được vấn đề của họ, chính vì vậy, nhiều khách hàng sẵn sàng chi nhiều tiền hơn nếu cảm thấy sản phẩm/ dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được điều đó.
Trong quá trinh nghiên cứu chân dung khách hàng để đưa ra các chiến dịch up-selling phù hợp, doanh nghiệp trở nên thấu hiểu khách hàng của mình hơn, dễ dàng đưa ra những giải pháp phù hợp cho họ.
Những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả sẽ khiến khách hàng hài lòng hơn bao giờ hết.
4.3. Đảm bảo giá trị trọn đời của khách hàng.
Nếu bạn đã từng biết đến vòng đời khách hàng, bạn sẽ nắm được tầm quan trọng của khách hàng trung thành. Việc ứng dụng up-selling thành công giúp bạn theo sát khách hàng và dễ dàng có được sự tin tưởng của họ. Khách hàng thường có xu hướng lựa chọn mua hàng của những thương hiệu từng sử dụng để tránh sự rủi ro.
5. Các nguyên tắc up-selling.
Để áp dụng up-selling thành công, không chỉ cần kỹ năng tư vấn tốt. Doanh nghiệp cần xây dựng một số những nền tảng nhất định để đảm bảo áp dụng uo-selling thành công.
5.1. Niềm tin của khách hàng.
Cốt lõi của mọi cuộc mua bán thành công chính là niềm tin của khách hàng. Trong kinh doanh, khi bạn cung cấp cho khách hàng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ, họ sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho những sản phẩm cao cấp hơn.
Ngoài ra, khi doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng của mình, doanh nghiệp sẽ dễ dàng sản xuất những sản phẩm hợp xu hướng trong tương lai, chiếm được thị trường mà không cần phải cạnh tranh quá gay gắt.
5.2. Xây dựng quy trình mua hàng của khách hàng.
Khi bắt đầu áp dụng chiến lược up-selling trong kinh doanh, hãy theo dõi hành vi/ phản ứng của khách hàng từ bước tiếp cận đến bước hoàn tất mua sắm. Công việc này rất quan trọng, đây là bước phản ánh hiệu quả thật sự của chiến lược up-selling.
Hiện nay, có rất nhiều công cụ hỗ trợ bạn thực hiện quá trình này. Hoặc bạn có thể tự thiết kế một phều marketing riêng, phù hợp với khách hàng mục tiêu của mình. Sau đó, bạn bắt tay vào việc set up hệ thống theo dõi hành vi mua hàng của khách hàng. đo lường bằng số liệu cụ thể để kịp thời có những thay đổi nếu cần.
5.3. Tư vấn đúng trọng tâm.
Nếu bạn là nhân viên tư vấn khách hàng trực tiếp, hãy lưu ý rằng kĩ thuật up-selling cần khéo léo và tinh tế.
Mỗi nhóm khách hàng sẽ ưa chuộng một phong cách tư vấn khác nhau, thay vì tập trung vào sản phẩm và làm thế nào để ứng dụng bán chéo, bán hàng gia tăng,... hãy tập trung phân tích khách hàng của bạn. Nếu khách hàng bắt đầu tỏ ý chỉ cần mua đúng sản phẩm như ý định ban đầu, bạn chỉ cần tập trung hỗ trợ họ về cách sử dụng, thông tin sản phẩm, bảo hành,....Đừng quên rằng bạn còn rất nhiều những cơ hội bán hàng khác sau này.
Tóm lại, up-selling giúp khách hàng không có cảm giác bị ép buộc phải mua. Thay vào đó, khách hàng sẽ tự nhận ra nhu cầu của mình, tự đưa ra lựa chọn và hài lòng với những sản phẩm mà họ có được. Chính điều này đã khiến chiến thuật up-selling được nhiều doanh nghiệp áp dụng. Và nếu được thực hiện đúng cách, chắc chắn doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận và gia tăng vị thế cạnh tranh trên thị trường. Nếu bạn vẫn còn thắc mắc về chiến thuật này, hãy để lại bình luận để được tư vấn sớm nhất nhé.